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Tanto invertir para morir en la orilla

by Rara Indie 2019/06/06 0Asesoramiento

Mes a mes, en la agencia nos contactan prospectos —clientes interesados en nuestros servicios— para pedirnos cotización por una campaña en medios tradicionales —TV y Radio— o en Internet —GOOGLE Ads y FACEBOOK Ads—, siempre con una misma necesidad común: ¿qué hacer para vender más?

En general llegan a nosotros luego de haber visitado nuestro website y haberse informado acerca de qué clientes y marcas atendemos, los trabajos que hemos realizado, las modalidades de servicio que ofrecemos, y seguramente también, luego de haber leído el perfil profesional de nuestro equipo y las reseñas y comentarios de nuestros clientes. Esta práctica es común en todos nosotros cuando actuamos como consumidores y debemos tomar decisiones de inversión.

Inversión que solo será tal, si se obtienen los resultados esperados con la misma. De lo contrario, irá directo a la cuenta «pérdidas» del balance de cualquier empresa o unidad de negocio. 

Si bien los problemas que enfrentan las empresas al momento del mercadeo son diversos y particulares, todos expresan una misma necesidad compartida: ¿qué hacer para vender más?

Pregunta que nosotros reformulamos de la siguiente manera: ¿qué hacer para vender más y mejor? Está demostrado que vender más, solo sirve para atender situaciones puntuales en el corto plazo, no sosteniéndose en el mediano y largo, en los cuales únicamente sirve vender mejor, es decir, con los mejores márgenes de utilidad y rentabilidad posibles.

Vender mejor para lograr crecimientos y desarrollos significativos que se puedan sostener en el tiempo, en base al logro de mejores retornos sobre las inversiones que se realizan.

Para alcanzar ese objetivo, las inversiones no deben agotarse cuando llega el momento del mercadeo, que es cuando se tiene que jugar el verdadero partido. Si se quiere vender más y mejor, es en ese momento en el que se deben destinar presupuestos que guarden una relación directa con lo ya invertido en locales, recursos humanos, distribución y oferta de productos.

En el momento del mercadeo, que es el destinado a generar demanda, es cuando debemos poner toda la carne en el asador, no sólo para lograr que nos vean, sino también, para que nos vean de la mejor manera, frente a las marcas de nuestros competidores.

Utilizando como analogía las carreras de atletismo, de nada servirá todo el esfuerzo realizado durante la etapa de entrenamiento, si al llegar a la competencia no disponemos de una estrategia de carrera, ni de la fuerza y el resto necesarios para ganar en el embalaje final.

Para evitar que las inversiones no terminen siendo pérdidas, en nuestra agencia somos muy exigentes con el pedido de información detallada que realizamos a nuestros clientes, lo que en nuestra jerga se denomina BRIEF. Documento en el que se detallan el tipo de empresa, sus productos/servicios, su mercado de actuación, sus clientes, sus principales competidores, la URL de su website, los objetivos de marketing y toda aquella información adicional que sea relevante, para poder analizar de la mejor manera la situación que nos convoca y cotizar así, una propuesta de servicios creativos óptima para el logro de los resultados buscados.

El éxito final de cualquier campaña y acción de mercadeo dependerá muchísimo de lo acertada que sea la definición del problema y del planning y desarrollo creativos que resulten de la misma.

Nuestras propuestas detallan exhaustivamente los servicios a brindar y el estimado de inversión que las empresas deberán realizar para alcanzar sus objetivos de marketing, tanto a nivel de las inversiones en medios, como en la producción de los diferentes materiales que requiera la campaña. De esta forma, nuestro cliente sabe exactamente qué está contratando y puede evaluar fácilmente los posibles retornos sobre su inversión.

Los tiempos han cambiado. Las agencias debemos ser hoy especialistas en planeamiento estratégico y desarrollo creativo de campañas, y estar siempre por delante en todo lo referente a tendencias, nuevos medios y plataformas, tecnologías y hábitos de consumo, para asesorarlos debidamente y que no terminen muriendo en la orilla.

CONCLUSIÓN: La hora de la verdad en el mercado, es una instancia decisiva para el éxito o el fracaso de cualquier empresa, y es ahí justamente, donde hay que hacer el mayor esfuerzo, porque no habrá segundas oportunidades para hacer lo que hay que hacer. Los responsables de marketing y comercialización deben confiar, sí, confiar más que nunca en su agencia para luego evaluar los resultados.

Aquí ni siquiera hablamos de tener que saber, para eso están los profesionales de la agencia quienes deberán actuar con competencias, si pretenden mantener la cuenta. 

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