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OUTLET it’s not a good business

2018/07/13 0Asesoramiento

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Se llama OUTLET a un establecimiento comercial especializado en la venta de productos en inventario (stock) de una temporada anterior, que son vendidos por tanto, a precios inferiores​ a los habituales.

En estas tiendas también se ​ofrecen ​productos con pequeños defectos, siempre​ a precios muy rebajados.

​​Entonces tenemos que los OUTLET son canales de venta ​cuyo principal y hasta único argumento de venta ​es el​ precio bajo de productos con algún tipo de problema, ya sean fallas, defectos de fabricación o daños (rayones, bollos y otros) ocasionados por ​los ​manejos en ​los procesos de exhibición​ y ​distribución, y aquellos que no han podido venderse en tiempo y forma, pasando a ser remplazados por modelos ​más nuevos.

Ante lo cual, y a priori, bien podríamos concluir que debería tratarse de una estrategia empresarial de tipo “Plan B”, utilizada generalmente para minimizar pérdidas, cuyas causas principales — podríamos suponer — fueran errores en la estimación de la demanda de determinados productos, o para hacer frente a circunstancias externas que no controlamos, dentro de las cuales la más recurrente suele ser la aparición de nuevos competidores con ofertas de mayor valor.

¿Por qué decimos: OUTLET IT’S NOT A GOOD BUSINESS?

Es un canal de venta que no tiene diferencial de valor, su único argumento es el precio bajo y por lo tanto, no es un canal apto para generar fidelización de ningún tipo con los clientes, ya que estos compran en él, únicamente por conveniencia y en forma eventual. A esto se suma que al ser un canal de precio bajo específicamente, los márgenes — rentabilidad — que ofrece, también son reducidos, mucho más, si hablamos de mercados con fuerte presión impositiva y altos costos operativos.

Otro de los aspectos a considerar es que el OUTLET, como segundo canal de ventas, debería estar siempre ubicado geográficamente fuera del mercado de actuación del canal principal de la marca, de forma de no canibalizar una demanda futura de productos por parte de los mismos consumidores.

Otra disyuntiva que generalmente se plantean las empresas es ¿si ese canal lo debe abrir con su marca propia, con otra marca diferente, o incluso, si debiera no hacerlo?

En realidad, las preguntas no deberían ser exactamente éstas, sino más bien algunas otras, como por ejemplo: ¿de qué forma estamos comprando? ¿Lo hacemos en base a un análisis de la estimación de la demanda, o nos dejamos llevar por la presión de fabricantes, importadores o mayoristas — según sea el caso —, con los famosos descuentos por volumen? ¿Sabiendo que el canal OUTLET representa baja rentabilidad y costos extra, no será mejor optar por las ya instaladas liquidaciones generales de tipo Sale, Black Friday o Cyber Monday, realizando descuentos suficientemente importantes como para liquidar los stocks remanentes?

Finalmente, sería bueno entender que los OUTLET son canales de venta de tipo plan de contingencia, que deben utilizarse sólo para corregir o enmendar errores y no para ganar, sino más bien, para minimizar pérdidas.

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